Vertriebskommunikation: Welches Rüstzeug brauchen Kundenclubs und Verkaufsrundenplanungen?

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eringes Markenverständnis, mangelnde Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb und dazu eine stetig steigende Komplexität am Markt: Unter diesen Bedingungen ist es nicht leicht, die Interessen seiner Kunden kennenzulernen und aus dem gesamten Produktportfolio ein wirklich nutzenorientiertes Angebot zu erstellen. Darunter leidet vor allem derjenige, dessen Bedürfnisse erfüllt werden sollen: der Kunde.

Mit diesen Herausforderungen konfrontierte Gaby Limbach ihr Publikum im Breakfast-Meeting der husare akademie zum Thema „Vertriebskommunikation: Welches Rüstzeug brauchen Kundenclubs und Verkaufsrundenplanungen?“. Für die Etat-Direktorin bei husare steht fest, dass der Markt durch eine hohe Anzahl von Produkten und Marken, von Innovationen und technischen Features etc. ein Übermaß an Komplexität angenommen hat. Statt Kundenorientierung gibt es Massenabfertigung – aber ob dieser Weg Marken und Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führt?

Inspiration und Begeisterung

Um diese Entwicklung zu ändern, stellte Gaby Limbach keine neuartigen Konzepte oder wissenschaftliche Theorien vor, sondern forderte die rund 50 Gäste dazu auf, die Komplexität in Marketing und Vertrieb zu reduzieren, die Nähe zum Kunden zu leben und ihn immer wieder aufs Neue zu inspirieren und zu begeistern.

Die Umsetzbarkeit ihres Credos zeigte die Referentin am Beispiel von Kundenclubs und Verkaufsrundenplanungen. Maßnahmen, die nur mit der Entwicklung einer langfristigen Strategie funktionieren. Zunächst müssen Ziele definiert werden, die planbar und messbar sind. Sie zeigen, welche Effekte beim Kunden entstehen sollen. Für die Erreichung dieser Ziele ist das Festlegen von Zielgruppen und das Wissen über Kunden essenziell: Wie tickt jeder einzelne Kunde? Welche Maßnahmen müssen gewählt werden, um Kunden zu begeistern und erfolgreich zu unterstützen? Für welchen Kunden sind welche Produkte tatsächlich relevant?

Stimmen von der Veranstaltung

Man muss sich Zeit nehmen, um seinen Kunden richtig kennenzulernen.

Der entscheidende Haken in puncto Kundeninformation ist laut Gaby Limbach das gefährliche Halbwissen: „Man muss sich Zeit nehmen, um seinen Kunden – am besten persönlich – kennenzulernen. Bei der Zusammenstellung eines konkreten Angebots gilt: nicht raten, sondern wissen!“

Durch handfeste Kenntnisse um die Herausforderungen und die Vorlieben der einzelnen Kunden können aus der umfangreichen Produktpalette eines Unternehmens Produkte gezielt ausgewählt und zu einem konkreten Angebot oder einer Aktionsidee zusammengestellt werden, die dem Kunden einen echten Nutzen und einen wirklichen Vorteil bietet. Ob spezifisches Angebot oder größere Aktionen – auch intern müssen die Mitarbeiter hierüber informiert sein und Zuständigkeiten definiert werden, um Kundenanfragen gezielt beantworten und bearbeiten zu können.

Langfristig und strategisch planen!

Um Angebote und Aktionen langfristig zu planen und sie strategisch einzubetten, präsentierte Gaby Limbach Verkaufsrundenplanungen als Weg zum Erfolg. Dabei wird ein zeitlicher Rahmen definiert, in dem verbindliche Ziele mit dem Kunden erreicht werden sollen. Zum Erreichen dieser Ziele können die unterschiedlichsten Maßnahmen aus der Schatzkiste von Marketing und Vertrieb eingesetzt werden: Sowohl Kundenmagazine oder Events als auch Verkaufsaktionen oder Verkaufsschulungen – den Möglichkeiten sind keine Grenzen gesetzt.

Eine langfristige Angelegenheit, die strategisch gut überlegt sein sollte, sind Kundenclubs: Möchte ich von meinem Kundenclub wirtschaftlich profitieren oder darf mich diese Art der Kundenbindung auch etwas kosten? Welche Leistungen stelle ich meinen Mitgliedern zur Verfügung – und was habe ich als Unternehmen davon? Ob man einen kleinen Premiumclub oder große Mitgliederzahlen plant: In einem Kundenclub herrscht immer das Geben-Nehmen-Prinzip!

Die Best-Practice-Beispiele und die Erfahrungen von Gaby Limbach zeigten, dass Vertrieb und Marketing nur mit gemeinsamer Kundenorientierung funktionieren. Das Breakfast-Meeting zeigte ein leidenschaftliches Plädoyer für die Basis des Geschäfts: Die Nähe zum Kunden zu pflegen und so erfolgreich und fokussiert den Markt zu machen.

Fazit & Empfehlung:

  1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen: so nah, so tief, so echt wie möglich!
  2. Die volle Produktpalette kann zuhause bleiben – planen Sie
    Angebote fokussiert und kundengerecht.
  3. Bieten Sie keine Produkte, sondern echte Produktnutzen und Produktvorteile.
  4. Denken Sie langfristig: Welche Effekte wollen Sie bei Ihren Kunden erzielen?
  5. Verkaufen Sie Ihren Kunden nichts – inspirieren und begeistern Sie Ihre Kunden!

Wollen Sie mehr zum Thema Vertriebskommunikation erfahren? Dann melden Sie sich gern bei uns! Kontaktieren Sie Andrea Schlüter per Telefon unter +49 2572 9363 20 oder per Mail unter a.schlueter@husare.de