Schneller mehr verkaufen. Was Ihren Kunden wirklich hilft. Erfolg durch Kunden-Kunden-Marketing.

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er schneller mehr verkaufen will, muss seinen Kunden helfen, erfolgreich zu sein. Den Kunden zuhören, sich bewusst in ihre Lage versetzen und damit ihr Marketing gezielt optimieren – genau darum geht es beim Kunden-Kunden-Marketing. Gaby Limbach, Etat-Direktorin bei der pro-art werbeagentur und André Brömmel, Geschäftsführer der pro-art werbeagentur Essen, eröffneten die Workshop-Saison der wissensbilder akademie mit einem lebendigen, informativen und inspirierenden Vortrag: „Schneller mehr verkaufen. Was Ihren Kunden wirklich hilft. Erfolg durch Kunden-Kunden-Marketing.“ In gut 90 Minuten erfuhren die über 60 Gäste in den Räumen der Emsdettener Agentur, wie die Kundenperspektive zum wahren Umsatzbringer werden kann.

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Der Blick durch die Kundenbrille.

„Es geht nicht darum, mehr Farbe in das Lager des Handwerkers zu bekommen, sondern ihm zu helfen, mehr Farbe an die Wände seiner Kunden zu bringen.“ Kaum ein Satz macht deutlicher, worauf es beim Kunden-Kunden-Marketing ankommt als dieses Zitat eines Malermeisters, mit dem pro-art werbeagentur im Vorfeld gesprochen hat. Wichtig ist, sich Richtung Endverbraucher zu öffnen und sich in die Lage der Kunden zu versetzen. Es lohnt sich also der Blick durch die Brille des Kunden, um zu wissen, was er wirklich braucht und dies nicht nur zu vermuten.

Hier wird klar: Es ist Zeit für einen Perspektivenwechsel. Der Verkäufermarkt war gestern. Heute ist der Käufermarkt. Nur wenn man es schafft, das Marketing seiner Kunden gezielt zu optimieren und ihn dabei unterstützt, seinen Umsatz zu verbessern, kann man auch selber erfolgreich sein. Somit wird genau dieser Perspektivenwechsel zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor für erfolgreiches Kunden-Kunden-Marketing.

Wertorientierung statt Preisorientierung.

Doch wie kann dieser Perspektivwechsel konkret umgesetzt werden? Großhandel, Handel und Handwerk benötigen Tools und Ideen, mit denen sie Produkte und Leistungen wertorientiert statt preisorientiert verkaufen können – zum eigenen Vorteil und zum Vorteil des Herstellers. Diese Instrumente reichen von Akademien und Verkaufsrundenplanungen über Hausmessen bis hin zu Kundenclubs. Hier tauchte Gaby Limbach gemeinsam mit den Gästen ein in die Praxis. Die Expertin für Handels-Marketing, Kundenclubs sowie Direktmarketing stellte einige inspirierende und ausführliche Beispiele vor, in denen Kunden-Kunden-Marketing bereits erfolgreich umgesetzt wird.

Zum Beispiel können in unternehmenseigenen Akademien Mitarbeiter gezielt geschult und beraten werden. Spezifische Angebote für unterschiedliche Zielgruppen wie Führungskräfte, Mitarbeiter im Ein- und Verkauf oder auch Auszubildende sind dabei enorm wichtig, um gezielt auf die jeweiligen Bedürfnisse und Kenntnisstände einzugehen. Damit wird die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters optimiert. Aber auch von Verkaufsrundenplanungen, konkreten Hilfestellungen bei Shopdekorationen oder einem durchdachten Werbemittelprogramm können Kunden und damit auch die Verbraucher zu beiden Teilen profitieren.

Einfaches Instrument – großer Nutzen.

„Wie so oft muss das Rad auch hier nicht neu erfunden werden. In den meisten Unternehmen ist schon viel Wissen vorhanden, dass häufig nur noch optimiert und koordiniert werden muss“, verdeutlichte André Brömmel, dass schon eine Bündelung bestehender Leistungen viel bewirken kann. Eine fokussierende Ergänzung zu einem gesamthaften Angebot kann zum Beispiel über Akademien, Kundenclubs oder Marketing on demand erfolgen. Letzteres hat den großen Vorteil, dass Kunden ihr Marketing damit auf Knopfdruck erstellen können und dadurch mehr Zeit haben, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Alle Anzeigen, Beilagen und Give-aways können rechtzeitig geplant, hergestellt, aufeinander abstimmt und dann bei Bedarf an die Kunden geliefert werden und als Hersteller spart man hier Zeit und vor allem auch Geld.

Was kann ich meinen Kunden bieten?

In einem Kundenclub kann man seinen Kunden einen umfangreichen Fundus an professionellen Werbemitteln und verkaufsunterstützenden Maßnahmen bieten, die genau zu den angebotenen Leistungen und jeweiligen Zielgruppen passen. Dies ermöglicht, dass alle Marketing-Maßnahmen gebündelt angeboten und zielgerichtet eingesetzt werden können. Dabei kommt es bei einem Kundenclub nicht auf die Anzahl der Mitglieder an – Bindung und Nähe zum Kunden sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren. Gaby Limbach: „Ich kenne zum Beispiel ein Unternehmen, die haben in ihrem Kundenclub nur zwölf Mitglieder, machen mit diesen aber 50 Prozent ihres Umsatzes.“ Zu den Maßnahmen für Mitglieder des Kundenclubs kann unter anderem ein Kundenmagazin gehören, dass immer wieder neue Impulse setzt, um den Markt zu machen. „Das Ganze ist also kein großes Hexenwerk, man muss nur hin und wieder die Perspektive wechseln und sich die Frage stellen: Was kann ich meinen Kunden bieten?“, machte Gaby Limbach noch einmal klar, dass selbst ein einfaches Instrument einen enormem Nutzen haben kann.

Eine große Unterstützung ist häufig auch ein Maßnahmen-Navigator, egal ob online oder offline, der stets griffbereit und bedarfsgerecht Hilfestellungen bietet. Auf einen Blick erfahren die Kunden dort, wie sie gezielt die angebotenen Marketingmaßnahmen einsetzen können, um ihr persönliches Ziel zu erreichen, sei es ein Imagewechsel oder eine Verkaufssteigerung.

Wichtig ist und bleibt bei jeder Maßnahme, die umgesetzt wird: Dem Kunden zuhören, Kundenbrille aufsetzen und dabei nutzenorientiert denken!

Wollen Sie noch einmal nachlesen, was die aktuellen Trends im Kunden-Kunden-Marketing sind, welche Vorteile diese Ihnen bieten und wie Sie weiter erfolgreich vorgehen? Dann setzen Sie jetzt ihre Kundenbrille auf und erfahren Sie mehr:

Kundenbrille nicht zur Hand? Dann einfach anfordern unter: akademie@husare.de

Wollen Sie selber einen Blick durch die Kundenbrille wagen und wissen, wie Sie die Maßnahmen in Ihrem Unternehmen gewinnbringend bündeln und erfolgsversprechend einsetzen können?

Dann melden Sie sich einfach bei  Andrea Schlüter, a.schlueter@husare.de, 025 72 – 93 63 – 20